Внедрение CRM на базе ELMA365 для оптовой компании автомобильных запчастей
В 2023 году мы помогли крупной оптовой компании по продаже автомобильных запчастей выйти на международный рынок Ближнего Востока и Северной Африки. Перед руководством стояла задача быстро внедрить масштабируемое решение для автоматизации продаж, которое бы не только оптимизировало процессы, но и обеспечило сбор данных для глубокой аналитики. Это позволило бы принимать обоснованные решения и эффективно развивать бизнес на новых рынках.
Решение задачи и подход к реализации
Чтобы достичь поставленных целей, мы разработали и внедрили CRM-систему на базе ELMA365, адаптированную под специфические потребности клиента. Система включала в себя:
- Квалификационную воронку: предназначена для обработки входящих заявок с сайта. Поскольку компания работает в оптовом сегменте, важно было отсеивать мелкие частные запросы и фокусироваться на потенциально крупных клиентах.
- Воронку работы с холодной клиентской базой: менеджеры активно работали с потенциальными партнерами — автосервисами, магазинами запчастей, дилерами. Эта воронка помогала систематизировать процесс взаимодействия с ними и приводить к заключению долгосрочных контрактов.
- Цепочку первых сделок: для новых клиентов важно обеспечить высокий уровень сервиса и контролировать их удовлетворенность. Этот процесс координировал работу разных отделов компании при выполнении первых заказов.
- Цепочку работы с постоянными клиентами: хотя она схожа с предыдущей, здесь были учтены специфические этапы и метрики для анализа взаимодействия с регулярными заказчиками.
Для каждой из этих воронок и процессов мы разработали ключевые метрики:
- Квалификационная воронка:
- Количество лидов.
- Процент квалифицированных лидов.
- Конверсия лидов в сделки.
- Воронка работы с холодной базой:
- Количество холодных контактов.
- Конверсия в первые сделки.
- Среднее количество касаний до сделки.
- Цепочка первых сделок:
- Время выполнения заказа.
- Удовлетворенность клиента.
- Процент перехода в постоянных клиентов.
- Цепочка работы с постоянными клиентами:
- Повторяемость заказов.
- Средний размер заказа.
- Коэффициент удержания клиентов.
Методология работы и взаимодействие с клиентом
Проект реализовывался в тесном сотрудничестве с командой клиента, имеющей богатый опыт в внедрении информационных систем. Учитывая динамику развития компании и параллельную разработку нового сайта, мы выбрали гибкий подход:
- Модель контракта: работали по схеме time and material с двухнедельными спринтами, что позволило быстро вносить изменения и адаптироваться к новым требованиям без излишней бюрократии.
- Команда проекта:
- Бизнес-заказчик: руководитель отдела продаж, который формулировал ключевые требования и ожидания от системы.
- Технические заказчики: CTO и продукт-менеджер, отвечающие за техническую реализацию и соответствие продукта бизнес-целям.
- Процесс работы:
- На регулярных встречах обсуждались требования, которые оформлялись в функциональные спецификации.
- Продукт-менеджер формировал бэклог на основе согласованных требований.
- В конце каждого спринта мы демонстрировали результаты CTO и продукт-менеджеру для проверки и принятия.
Техническая реализация и наши компетенции
Мы уделили особое внимание технической стороне проекта, чтобы обеспечить надежность и масштабируемость системы:
- Интеграция с сайтом через API: заявки, оставленные клиентами на сайте, автоматически поступали в CRM, что ускорило обработку и снизило риск потери потенциальных клиентов.
- Внутренний документооборот: используя возможности ELMA365, мы автоматизировали внутренние процессы, что сократило время на согласование и выполнение заказов.
- Аналитика и интеграция с BI-системой:
- Разработали дашборды для руководителя отдела продаж и менеджеров, позволяющие в реальном времени отслеживать ключевые показатели.
- Реализовали передачу данных через API в BI-систему клиента для глубокого анализа и построения сложных отчетов.
- Тесно сотрудничали с командами разработчиков сайта и аналитиками BI для обеспечения бесшовной интеграции и обмена данными.
Результаты и текущий статус проекта
Внедрение CRM на базе ELMA365 позволило нашему клиенту:
- Оптимизировать процессы продаж и повысить эффективность работы менеджеров.
- Улучшить качество обслуживания клиентов и повысить их удовлетворенность.
- Получить инструменты для глубокого анализа и принятия обоснованных бизнес-решений.
- Успешно выйти на новые международные рынки с готовой к масштабированию системой.
Статус проекта: успешно реализован. Мы продолжаем сотрудничество с клиентом, оказывая поддержку, занимаясь администрированием системы и внедряя улучшения по мере развития бизнеса.
Хотите добиться таких же результатов или реализовать свои идеи?
Свяжитесь с нами, и мы поможем найти оптимальное решение для ваших задач, используя наш опыт и техническую экспертизу.
